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经营出现问题,管理出现bug,一文教你母婴店如何破局!
中国零售市场的演变随着国家供应制度从计划供给变成市场调控,从以“商品”为中心的零售时代转变为以“消费者需求”为中心的零售管理时代,至今已经三十多年了。

零售的沉淀从“酒香不怕巷子深”到“好货也要勤吆喝”,到现在以“用户中心”的零售思路,历程中沉沉浮浮,不同的零售店抓住了不同的零售管理点,造就了许多的零售连锁传奇,也唏嘘了诸多的零售店没落。

现在的母婴零售终端越来越两极分化,大连锁、区域连锁、整合连锁联盟抢占地盘,但也不乏有些优质单店凭借顽强的生命力而独树一帜。以前的机会市场可以凭借不同的成功点,但现阶段激烈的竞争环境中零售管理已经成为了一门综合的艺术,是由无数的细节来构成了整体的零售管理。和许多母婴连锁店讨论零售管理的成与败,探讨零售管理的核心,不断思考零售管理的进化,结合了不同连锁及单店的优点,一起优化了零售管理逻辑结构图,希望可以给到热爱零售的管理者综合的零售管理系统思路,在零售管理过程中给予全面的系统思考,将零售管理做得更加到位。




一、零售管理目标要清晰,零售一定要有结果
零售管理有目标,所有零售活动才有方向,管理要抓结果,店面有销量有利润才能创造零售管理质量,零售是要有销量的,客流解万难,销量治百病,但经营质量不仅仅是销量,销量再好,如果堆了一仓库的货,每年都有大把的滞销品需要处理,那赚的可能一大部分就是空数字了。经营中除销量外,要控制好成本与毛利优化才能创造真正的利益,也保障店面在发展中有竞争力。

创造业绩:

业绩是零售的一切业绩要稳定

要持续增长,更要健康


店面业绩目标包括入店率+开单数+客单价+连带率+返店率+复购率+新客增长率;入店率的高与低取决于店面商品及店面口碑对于消费者的吸引度;通过货、场、人三要素的到位,保障店面销量的稳定,在良性销售的基础上,可以提升成交率来达成开单数的增加,通过商品、店与顾客之间的粘性,不断提升连带率带动客单价的提升;零售要创造健康的零售业绩,店面一定要有高的返店率与商品复购率,店面的生命力才真正健康,业绩才稳定,而想要创造更高业绩,更要拓展新顾客群体,吸纳更多的新生消费力量入店,业绩的持续增长才有保障。

优化毛利:

毛利是销量与毛利率的结合

合理的毛利率加上高销量

才能有最合理的毛利


母婴店管理者在经营中都知道不能只追求毛利率,因为毛利率与周转率始终是相矛盾的,越好卖的商品毛利率通常都不会高,你想要追求高毛率,需要强推零售,高毛利率推好了,顾客也会被推出店面了。零售管理要合理设置商品销售中的动态毛利率,通过不同商品的销售策略与动销方案,将销量做上去,毛利率就算稍低一些,但综合毛利也还是可观的,店面利润才不会少;销量高,商品的周转率才高,才能打造商品的生命力,才能占领商圈内的商品控制份额,同时资金利用率才高。

控制成本

控制成本的核心是不浪费

而不是少支出

母婴店既要开源,创造高销量,还要控制成本,成本的控制是在保障业绩的基础上去操作的,常规的店面租金、人员工资、水电费用、硬件投入,这些成本是不能省的,省了后业绩都没有了,只有创造高的业绩,固定费用成本占比自然就低。其实有一些店面的成本往往浪费在商品损耗上,我们销售的商品都是有保质期的,从生产出来开始商品其实就在贬值,如果没有动销或是没有遵循先进先出的原则,一盘库清点时,才发觉一大堆的商品已经临期、到期或是过期了,那就已经不值一文了,还要搭上处理费用,得不偿失。

二、母婴店管理要依据大数据正确规划,而不是拍脑袋决策
知己知彼,方能百战百胜。母婴零售大数据包括店面的销售资金流、商品流,从这些数据中可以分析出销售动态规律,购买时段、购买倾向,顾客喜欢的商品品类、商品组合、喜欢的消费模式、促销模式、服务模式,才能为销售及服务做规划依据,找到商圈内目标消费者的购买需求、购买习惯,在零售上能精准打动顾客,实现精准零售;同时结合参考行业及竞争的信息大数据为商品结构、动销模式、销售趋势做指导,而不是凭感觉零售,才能真正让零售管理清晰化、明确化、精准化、高效化。

三、母婴店管理成功在于操作方法的正确与细节规划落地

母婴店管理方法是环环相扣的,管理工作围绕着顾客核心点来展开现场管理、动销促进管理、营运保障及发展体系的实现,才能实现母婴店工作的操作实效与高效。

母婴店管理核心:顾客,顾客购买需求与购买行为习惯是母婴店管理的根

不同商圈的消费者构成是不一样的,对于品类、品牌、功效、价格、包装、优惠形式的感觉需求都是不一样的。店面的“卖”是建立在顾客“买”的基础上,零售才会精准,将商品、店面与顾客之间的关系良性建立、有粘性,才能让店面的商品让顾客需要、喜欢,进而产生重复购买,并形成店面的美誉度,商品自选率、复购率、点单率高,并让顾客去口碑相传,这是零售的本质根本。最怕经营者凭自己的想象与感觉去实施各类管理工作,当方向方法都不正确的,结果自然不会理想。

【来源:中国婴童网】

 

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