一、商界厮杀，电商平台成果几何？

2017年母婴零售行业平稳扩张，线下渠道占比持续上升，以天猫、京东为主的综合电商占据母婴B2C市场接近90%的市场份额，垂直电商份额在10%左右，2015年整体渠道收入规模1.02万亿元，预计到2020年达到1.83万亿元，年复合增长率达到12.3%，线下渠道购物中心百货规模领先，母婴专卖店增速更快，我国母婴渠道经历了四个阶段，行业进入成熟阶段，资本竞争升级，进入门槛提高，内部整合调整来临，线下母婴专卖店根据罗兰贝格预测在2015-2020年年复合增长率将达到18.2%。

当电商广受品牌商、渠道商以及消费者的热度追捧时，终端门店和电商之间势必造成一定的对立。创业者想自己开门店，可是终端经营成本高、服务繁琐而且收益差甚至还会面临商品滞留和亏本，为什么不节约成本去做更高效便捷又能赚钱的电商呢？诚然过去几年传统行业受电商冲击得厉害。连过去的传统连锁终端，比如苏宁，也不得不采纳线上线下推广模式，以让被电商宠惯的消费者获得更多元的服务。有趣的是，线上的虚拟服务终究是需要线下终端服务的承载。明白这个道理也就能明白这两年京东商城、淘宝、天猫等的各种线下动作。

二、规范行业发展，电商法应运而生

为了确保行业的统一管理，控制区域性地经济增长，使得市场经济能够健康有序地发展，2018年8月底全国人大代表表决通过了电子商务法，并且将于2019年1月1日开始正式实施。这意味着，从今年元旦开始，代购、天猫、淘宝、小红书等经营者数量恐将萎缩。
 
根据电商法规定，电商门槛将提高，线上运营成本高企，盈利空间压缩，运营服务难度增加，电商从业者将从电商中转移至线下。当电商开始转变模式，提高产品单价来对冲未来的税赋成本，消费者心中“网上购物比实体店便宜”的观念将会被颠覆消费习惯。
 
令人揪心的是，整个电商行业的规范又迫在眉睫。电商法对于已经完成流量和粉丝积累的大型卖家和网红卖家是个利好。在互联网行业的审核机制下，任何准入标准的微小提高，都会导致大量的无法满足标准的玩家出局，但是总的流量几乎很少变化。如此一来，流量和粉丝就会逐渐汇聚到依法合规的经营者，进一步造成电商领域的“穷者越穷、富者越富”的局面。这就是电商领域的二八定律和赢者通吃逻辑。而出局者去往何方？消费者又会被带到何处？人们以为出路很多，实际上选择有限。一言以蔽之，终端是他们共同的一个归宿。这是我们能看到的前景，也是我们终端经营者的机遇。

三、电商消费成本陡增，流量阵地悄然转移

电商管理即将日趋严格。结合目前终端运营情况，笔者认为，电商法的实施使得终端销售将会迎来新的高峰。电商终究不能够替代线下实体门店，尤其是在新政策出台之后。流量将会转移阵地，终端市场需求将持续增长。机遇主要存在于以下几个方面：
 
第一，流量回流至终端。

电商法的颁布实施，正可谓是“几家欢喜几家愁”。过去微商或者代购都在朋友圈刷屏或者熟人交易，不需要纳税。而电商法实施后将会导致经营之困。据笔者调查，已有不少代购正在寻求转型，他们均表示代购赚的主要是跑腿费和汇率差额。一旦增税就会使得利润空间变得很小，更不必说一些同时拥有数多个店铺、百万客源的经营者，提高的成本也必将由消费者承担，即通过提价来平衡收益。因此，笔者认为电商法实施后，消费者流量将从电商渠道逐步回流至终端门店。届时门店客流量将逐渐增大，无疑是终端经营者的大好机遇。

第二，服务为上是王道。

孕婴童产品的消费场景仍以终端门店为主。终端门店具有较强的发展潜力，尤其对三四线城市的母婴终端门店来讲，电商法的颁布是潜在的机遇。近几年来门店销售也在不断地更迭创新，进行多元化管理体系，服务周到，门店环境质量提高，赢得了广大消费者的认可。
 
新政策一旦实施，竞争者的数量减少，线上产品价格指数攀升。如能借着这几年服务升级的东风，宝妈奶爸更青睐体验足够好的终端门店。根据笔者采访，宝妈们一直强调自己的时间不够用，线上一个“下单”就结束，自己的疑惑还没解决掉，还不如选择线下门店来满足自身需求。而现在母婴门店销售业务范围逐步扩大，新增宝宝游泳洗澡，产妇催乳产后恢复等服务项目，这都是增加了宝妈奶爸们的消费粘性。

 
四、机遇面前，终端如何快速把握？
 
此次电商法也是电子商务行业的首次大法。在电商平台发展面临一次重大挑战的同时，终端门店该如何地抓住机遇赢得消费者芳心呢？
 
第一，选品合理，动销有节奏。

母婴终端门店在经营的过程中要保证产品选品合理，种类丰富，还要确保其数量足够，扩大门店销售的产品范围，未来将会出现跨品类经营趋势，门店将增加“全家型”产品种类服务，宝妈产后补充气血的营养品以及女性成人用品、宝宝营养品、洗护用品、生活用品等等，共同打造母婴后市场的经营模式。
 
此外，我们还要紧抓动销策略，摆脱过去一味老套的“价格促销”，并且加强消费者的沟通和教育，抓住消费者心理适当地做“零头定价”，比如产品价格尾数为98、99、88等等，给消费者一种原价打了折扣、产品价格优惠的感觉，提高紧迫性，用最后期限来刺激消费者，利用限时抢购和竞价等手段来吸引消费者，提升传播策略，多用图像符码语言，突破逻辑和文字解读的困难，达到快速解读，吸引力高、丰富联想、趣味性和互动性强，备受宝宝和妈妈的青睐。并且加强与其他行业进行异业资源整合，比如早教、儿童摄影、月子会所等等，带动整合营销，满足消费者更加多元化的需求。
 
第二，紧跟热点，升级陈列与体验。

终端是提供各类母婴服务的场景载体。部分优秀门店一直赞同要紧跟热点，不断创新不断探索问题，探索目前市场的需求和消费者追求的热点元素，发挥终端的载体作用。母婴门店可以灵活调整卖场氛围，通过创造性的静态陈列与动态体验活动留住更多的消费者，以宝宝的“萌”和母亲的“暖”来触动消费者心理，升级全家型空间体验，陈列丰富的产品，深入延伸到宝宝和妈妈能用到的产品，包括洗护、护理、营养补充等等，给消费者更好的体验。
第三，加速团队职业化改造。

俗话说，得人才者得天下，更有“我有嘉宾，鼓瑟吹笙”之美谈。笔者认为，不管是对母婴行业还是别的行业，要想有效落实、长期推进人才培养，就需母婴终端经营者要建立三种团队：人才培养管理团队、导师团队、讲师团队，以便人才培养有组织、有方向、有内容。唯有优秀团队在，尚能应对一次又一次新政背后的机遇和挑战。就此规律，人人无法逃脱。
 
笔者曾与母婴辅导机构杭州博发创始人程雄伟老师讨论过，我们认为，人才培养的实施包含一些必备的要素和环节，包括对不同岗位人员的管理，规划针对性的培训课程体系，配备导师进行实际性的指导，设计培养激励机制等等，让内部人员更加职业化，门店经营更长久，业绩更繁华，发展前景更深远。程老师也提到，在他们做人才培养项目时，他们发现，采用内部人员培养方法能够使团队运营中大量的隐性知识、经验得以总结、沉淀，成为人才培养的宝贵“弹药”，并解决职业化团队改造机制短缺的问题。
 
还有3个多月电商法就将全面实施。这是中国市场经济往前跨步的见证，也是规范零售行业的必要之举。以中庸之道谈这样一个话题，结论也很清晰，即我们相信这对电商和终端门店都是“机遇与挑战并存”。如何能获得更大的成长空间，如何借着行业规范之风再往上走一步，这是我们每一个母婴从业者要沉下心来仔细思考的课题。
【来源：母婴商情  作者：雷公腾】