世间再无新零售
回归常识和理智是一件极度重要的事情。它会让人们知道什么才是有价值的,什么才是虚无的。

 

比如折腾了好几年的新零售,除了挽救了商业地产、中介和装修队,别的基本没做成什么事。

 

世间并没有严格意义上的新零售,并不是否认零售需要升级迭代,如果一切都是非黑即白的话,那也是一种反智。

“新零售”这个词的落脚点在“新”,会让很多人误认为只有全盘变新才是对的。所以才出现了那么多匪夷所思、有违商业逻辑的项目,而且都是聪明人做出来的。

 

我觉得“零售新”才比较精准一点,落脚点还是在“零售”上,只有遵循“零售”的本质,才能完成改造。

 

一、零售之复杂

 

零售是什么?很多人说是人货场,这是一个非常标准的、资本式的答案。

 

事实上,知道人货场,和你能不能做得好零售是无关的。

 

往往只有彻底精通库存、账期、供应链、陈列等一系列事无巨细的事情,才算是真正的零售人。

 

零售之复杂,比耍耍嘴皮子难多了。

单店的SKU(库存量单位)动不动几千个几万个,涉及的供应商可能是几百、几千个。管理这些要靠真本事,靠嘴是没有用的。

 

为什么零售商死了那么多?主要是因为库存和账期拖死人。

 

为什么中国的衣服卖得很贵?因为每一件衣服要摊四件衣服的成本,另外三件全是库存。

 

所以表面上看,人货场解决了就可以,背地里还有更苦的事情要去解决。或者说,这些都解决了才能解决好真正的人货场。

 

最近很多论坛上都在讨论Costco。并且在中国起码出现了100个Costco的“门徒”。其实Costco在欧美不算什么新模式,它在美国做了小二十年了。

 

Costco可能并不知道在中国它被称为新零售吧。之所以大家觉得它很新,是因为中国以前没有会员制。

 

Costco每年的会员收入大约是20亿美金。2017财年,Costco净利润是26.8亿美元,这意味着Costco的利润主要来自于会员费。

 

过去十年,沃尔玛销售额平均增长率是5.9%,塔吉特是5%,而Costco是9.19%。

 

这里面的玄机是什么?这个逻辑在欧美是可以的,但中国不一定可行。

 

为什么?

 

因为Costco的模式在中国还没有跑通,这和中国人的习惯无关,只和收入有关。

 

难道Supermarket不是老外发明的?Shopping Mall模式不是老外发明的?怎么到会员制就说中国人不能走会员制?

 

答案是,只有中产阶级稳定的区域,才能养活会员制这个模式。

 

Costco的SKU只有3000-5000个,而沃尔玛单店是30000-50000个,正好是Costco的十倍。

 

沃尔玛、家乐福的牙膏都是几十个牌子,从几块钱到几十块钱都有,但Costco可能只有五六种牙膏,同时是量贩,并且不会一支支的卖,而是六支、一打的卖。相当于Costco去掉最低端和最高端的产品,只留下中产阶级常用的那些牌子。

 

在保证了毛利率很低的情况下,Costco客单价比沃尔玛高很多。

 

注意了,只有中产阶级才普遍有囤非生存类货的倾向性,以及对日用品的品牌需求很明确。中产以下是不会集体性出现大批囤货这种行为的,不信你可以回忆十几年前的大众消费习惯。所以这才是核心。

 

此外,中国的零售竞争非常非常激烈,这里用多少个非常都不过分。

 

所以会员费是很难收的,不收会员费都有很多零售商接近于0利润的卖。

 

在中国零售业的会员被理解为发积分和优惠券来提高黏性。

 

只有在理发美容和健身行业才有会员制的稳定存在,但是早已经变得妖魔化了。

 

 

所以,现在市面上一堆项目说要做中国的Costco什么的,我觉得还是先彻底搞清楚背后的逻辑再说。

 

二、零售再新

都绕不过最传统的部分

 

不管你是新零售,还是新新零售,都绕不开成本。事实上很多商业地产坑的就是融了资的新零售公司。

 

成本端先看大项,再看小项。

 

1.租金或是押金

 

不要觉得押金是小事,如果后期经营不善,提前歇业,押金基本是不可能收回来的,事实上物业每年靠罚没押金能赚很多钱。

 

租金端真的要一点点磨,一点点往下谈,包括免租期等等,因为这些最后都会呈现在利润中,一定要有精算的过程。

 

如果租金超过一个打平的值,基本是亏的,那么不要以为努力经营就会弥补,你的终端系统要成网络得跑起来,必须满足每个网点的成本不那么拼命也能打平,不然最后网点越多,越绝望。

 

零售,赚的都是一块块累积起来的钱,所以花出去的时候一定不能手松,手一松基本都是白干了。

过去几年批量倒闭的基本是因为这些原因。

 

很多时候,为了布网点、抢地盘,零售商会不惜一切代价,最后只是便宜了中介和房东。

 

2.装修

 

过去几年的新零售,不知道为什么很多家都做错了一件事,那就是花巨资重新装修门店,并在陈列上改得很宽松,降低了坪效。

 

所有提高逼格,但降低了效率的都不是正确的方法。装修这事如果不分摊到足够时长里面,也是巨亏。

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