导购，是引导顾客购买的重要一环，也是店铺销售业绩的临门一脚，因此，她的优秀与否，将直接影响到店铺的销售业绩。同时，从某种意义上讲，一名“超级卖手”就实质上是店铺和品牌的形象代言人、顾客的购买引导者和形象顾问。

      营造氛围好迎客

     在终端零售门店中，存在着这样一个现象：顾客总是喜欢走进看起来繁忙的店铺。当顾客走到某条服装商业街或百货公司的时候，其中两家店铺风格类似、品牌知名度差不多、档次也相当，顾客会选择进哪一家？毫无疑问，他们会更喜欢有人气的、看似繁忙的店铺。这是为什么？原因就在于顾客有从众心理，他们会认为有人气的、热闹的、看似繁忙的店铺就是好的店铺、好的品牌。

     一个超级卖手，他（她）会在顾客还未进店或未决定进店之前，就通过自己的工作表象，营造良好的气氛吸引顾客进店，而不是仅仅喊一声“欢迎光临”。那么，怎样才能吸引更多的顾客进店呢？

      案例：
   有家专卖店想出了这样的妙招：他们在店铺的门口摆了一张流水台，上面放了很多叠装。两位导购一左一右站在流水台旁边，一人手里拿着一件衣服。当行人路过的时候，他们就会把手中的衣服叠好，放在流水台上，并大声喊到：“欢迎光临****”。不论顾客有没有进店，当顾客走开以后，他们又重新拿起衣服放在手上。这样，不论是从哪个方向经过的人流，都会看到他们的举动、听到他们的叫喊声。这些人中的一本分或大部分不由自主地会被吸引进去。这一招大大的提升了店铺的进店率。

为什么他们要在手上放一件衣服，并做出这样的举动呢？原来，他们营造出的是一种“刚有人试过衣服”的假象。这样，行人会认为不管成交与否，至少曾经有人试穿过，说明这家店铺的人气很旺。这比起那些灯光昏暗、没有音乐，导购把自己“藏”在收银台后面，甚至外面经过的人都看不到店内有人的店铺会好很多，无疑进店率也要高出很多。

另外，店铺还可以通过导购自己试穿衣服、在靠近门口（总之要让经过的人能清楚看到）的地方整理货架上的衣服、甚至是拖地等工作，来营造出繁忙的景象，从而做好迎接顾客工作、有效提升进店率。

      判断需求好留客

     你是否有过这样的经历或感受，当一个导购不问青红皂白，近乎疯狂的介绍产品的时候，往往会“撵走”顾客。而一句看似简单的“请问您需要什么款型的衣服？”却能留住顾客的心。毫无疑问，能留住顾客的心的，必然具有超级卖手的潜质，比起普通导购，他（她）更了解顾客的需求。

很多店铺或出现这样的怪状：顾客想要衬衫，导购却喋喋不休地介绍T恤；顾客想买短裙，导购却不亦乐乎地展示牛仔裤……需求不相匹配，自然也就不会成单。所以，当顾客进店以后，导购需要做的是主动了解顾客的需求。而询问，是能够最直接明了地知晓顾客需求的办法。而超级卖手可能会做到顾客还没开口，他（她）就能拿出一件或一整套令顾客心仪的衣服，这时顾客对导购就会产生好感和信任感，为成交打下坚实的基础。

除了直接询问以外，导购还可以通过察言观色来了解顾客的需求。如何来做呢？通过以下5个细节来发现。

      第一，顾客触摸较多的商品。

      试想我们自己都是一个顾客，当我们约朋友一起出去逛街的时候，通常会有一个基本的目标，比如买牛仔裤，进店以后，通常触摸较多的商品就是牛仔裤。

      第二，顾客目光接触较多的商品。

    有些顾客进店后不一定会触摸商品，在这样的情况下，应该如何判断需求呢？留意顾客眼睛所观察的商品，特别是目光接触较长时间的商品。除了要观察他所关注的商品类别以外，还要注意商品的颜色、款式特点（时尚款、休闲款、正装）、面料等，这些都可能是顾客需求的一个方面。

      第三，顾客与同伴的交谈。

    很多时候，顾客会结伴而行，那么他们对商品的交谈就会成为导购判断的依据。比如某位顾客说道：“哎，昨天你穿的那件粉红的连衣裙在哪买的啊？挺好看的。”“你看这一件，款式好像不错，不知道有没有白色的。”“这个款领子低了点，可能太露了，否则应该很好看。”等等，这些交谈的话语当中都包含了重要的购买信息，如果能够领会，就会准确的判断出顾客的购买意向。

      第四，顾客的着装。

    顾客的着装和装扮反映了个人的生活理念，或者对服装的综合倾向。比如，某位顾客穿的是吊带加超短裙，说明她很前卫；某位先生是西装革履，说明他是职业型、商务型；某位顾客穿的是红色T恤，说明他可以接受红色上衣……因此，顾客的着装未必是他此行想要购买的，但至少他对这些类型的衣服不会拒绝。

      第五，顾客的外形特征。

    根据顾客的体型、肤色等就可以判断顾客适合的搭配。这就要求导购对不同体型、肤色等特征的人群适合什么样的款式非常专业，一旦搭配不合理，就会适得其反。比如脖子长的不适合穿低领的，身材丰满的女性不适合穿浅颜色等等。