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2013-09-11
摘自香港时尚买手学院
充分发挥畅销款的潜力，突出主推。
1、为什么要主推
也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。
从销售的角度分析
主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货
主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货
从库存的角度分析
主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码
主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少
2、主推什么？
主推款 = 畅销款吗？
主推款：推得动、有的推、值得推——主动地、预测性的、有准备的
畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足
3、怎么主推？
从货品管理的角度
主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。
主推的重点在于店铺陈列与导购推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。
及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。
如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。
从人员管理的角度
一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心。
销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足，进货多，退货少。
销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多，进货少，退货多。
怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。
有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”
导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”
要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？
——培训！（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）
作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。
——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！” 买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多大比率呢？
重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！这是大众品牌，不是个性化品牌，大量的顾客穿某些款，传递着这个品牌的信息：“这就是xx！”有利于形成品牌效应。 有了这样的认识，导购在店铺里才不会受少数人的影响。
4、怎么检验店铺主推？
从陈列看主推
一看陈列了哪些主推款，
二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，
三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，
四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。
从销售报表看主推
一看主推款的销售比率，
二看销售了那些主推款，
三看还有那些主推款没有销售，
四看销售的款类是否均衡。
小结：
（一）真正成熟的品牌基本不翻单，实行全额订货，这也是各个品牌以后努力的方向。
（二）充分利用数据分析，做好商品管理。
要想促进销售，商品重要吗？——重要！
要想控制库存，商品管理重要吗？——很重要！
要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！
可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。
21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。
<!--[if !supportLists]-->1、 <!--[endif]-->健全帐务登记制度
了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。
目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例：
销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。
进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。 营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。
交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。
2、健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。
这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？”
20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。
明白了这个道理，当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。
下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单，尽早上市，一旦畅销及时翻单。
总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。
3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法。
通过数据统计与分析，共同提高团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！
“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。
（三）一地多店，形成品牌效应促销售
怎样迅速打开市场？
怎样尽快形成品牌效应？
怎样提升整体销售？
——很多成功品牌的经验就是多开店、把店开好。
终端店铺最有说服力！大量开店、大量消费者接触品牌、穿着品牌，知名度就会不断上升。
关键词：北京协会 孕婴童 行业动态
充分发挥畅销款的潜力，突出主推。
1、为什么要主推
也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。
从销售的角度分析
主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货
主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货
从库存的角度分析
主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码
主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少
2、主推什么？
主推款 = 畅销款吗？
主推款：推得动、有的推、值得推——主动地、预测性的、有准备的
畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足
3、怎么主推？
从货品管理的角度
主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。
主推的重点在于店铺陈列与导购推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。
及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。
如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。
从人员管理的角度
一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心。
销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足，进货多，退货少。
销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多，进货少，退货多。
怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。
有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”
导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”
要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？
——培训！（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）
作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。
——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！” 买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多大比率呢？
重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！这是大众品牌，不是个性化品牌，大量的顾客穿某些款，传递着这个品牌的信息：“这就是xx！”有利于形成品牌效应。 有了这样的认识，导购在店铺里才不会受少数人的影响。
4、怎么检验店铺主推？
从陈列看主推
一看陈列了哪些主推款，
二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，
三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，
四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。
从销售报表看主推
一看主推款的销售比率，
二看销售了那些主推款，
三看还有那些主推款没有销售，
四看销售的款类是否均衡。
小结：
（一）真正成熟的品牌基本不翻单，实行全额订货，这也是各个品牌以后努力的方向。
（二）充分利用数据分析，做好商品管理。
要想促进销售，商品重要吗？——重要！
要想控制库存，商品管理重要吗？——很重要！
要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！
可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。
21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。
<!--[if !supportLists]-->1、 <!--[endif]-->健全帐务登记制度
了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。
目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例：
销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。
进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。 营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。
交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。
2、健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。
这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？”
20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。
明白了这个道理，当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。
下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单，尽早上市，一旦畅销及时翻单。
总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。
3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法。
通过数据统计与分析，共同提高团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！
“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。
（三）一地多店，形成品牌效应促销售
怎样迅速打开市场？
怎样尽快形成品牌效应？
怎样提升整体销售？
——很多成功品牌的经验就是多开店、把店开好。
终端店铺最有说服力！大量开店、大量消费者接触品牌、穿着品牌，知名度就会不断上升。
关键词：北京协会 孕婴童 行业动态
