01竞争和存量结束奶粉高毛利时代
现在的奶粉市场中，不少声音都指出生意越来越难做，不只是渠道门店和代理商的感受，奶粉企业也同样有此感慨。确实，市场的竞争也越来越激烈，企业和渠道都感受到来自整个行业变革和洗牌之下的压力。
奶粉市场已经趋近饱和，进入存量竞争。新生儿出生率连年下降，带给奶粉市场降维式的打击，从根本上缩小了奶粉市场的总量。同样数量的企业需要在不断下降的消费市场上争夺市场份额，其竞争必将异常残酷。
同时，近年来尽管奶粉行业各个细分领域仍在增长，但是整个奶粉市场的增速却在放缓，也让行业进入低增长的状态。不同规模的企业，其业绩与往年相比，也呈现出增长放缓的趋势。
众多企业在存量有限的市场中竞争，其动销也变得困难。市场上促销的频率增加，优惠力度加大，也阻挡不住市场窜货和价格战。诸多现象反映出，奶粉市场高毛利的模式发生转变，在竞争和变革当中，已经进入微利时代。
02市场以优惠换销量拉低毛利
当奶粉市场的消费总量有限，企业为了在竞争中获得优势，不断通过优化配方，改进产品品质等方式，赢得市场和消费群体的青睐。从去年开始，企业的科研成果频频亮相，推出新品和产品升级的品牌越来越多。
企业不断更新产品，使得市场上处于同类品质的产品数量剧增。A2、有机、草饲、儿童奶粉等细分领域的产品大量上市，奶粉市场的同质化现象也越来越严重。同质化的市场上，企业借助各种品牌营销方式，力争让自家产品出圈。
在竞争激烈的奶粉市场上，让产品吸引消费群体的方式很多，其中效果明显、短期之内提升市场份额和销量的方式，当属优惠促销。现在奶粉市场的促销力度，超乎消费群体的想象。虽然很多高端产品标价高达三四百元每罐，但是其实际成交价格多在两百多元。企业和渠道优惠促销换取销量和业绩，产品的高毛利逐步降低，也不奇怪。
奶粉的实际成交价格，让众多产品的高价格露出真实的面目，也让市场上高毛利的现象一去不返。在竞争中，奶粉的价格越来越趋于透明化，这从渠道门店老板的口中更加确定。依照当前的行业形势，目前奶粉市场的优惠促销，不断拉低产品的标签价格，在将来一段时期内还会保持。这也将奶粉市场高毛利的时代落幕，纵使企业和渠道再不情愿，也只有接受事实。
03生产营销成本增加
当消费群体对营养和健康的认知重视，奶粉的各种专业了解程度不断提高，从而使得消费群体在选购产品时，更加注重品质和配方。市场上的高品质和配方优化走在市场前列的产品，更能赢得市场和消费群体的青睐。
对此，企业加快了产品的更新速度和创新步伐。同时在产品研发和创新上，也投入了更多的资金和人力，从企业经营的角度来说，运营成本也在增加。此时，单个品类的毛利也就相对减少，企业只能以增加销量的方式，将此前的利润补上来。
同时，在互联网技术成熟和电商物流便捷的加持中，奶粉的销售渠道也更加多元。除了传统的线下母婴门店、跨境购、商超、专卖店，线上电商，还衍生出直播等新渠道。让消费群体购物便捷的同时，也让产品的成本和价格以及利润更加透明化。
后疫情时代，进店率低、新客开发难、顾客留存难、转化率低、消费方式有所转变等问题摆在台前，使得渠道向着多元化方向迈进。不少线下渠道试水直播、社区购物的模式，试图挽回曾经的客户。近年来的各种618、双11活动中，线上渠道的促销和价格的疯狂程度，也将线下渠道卷入其中，在各个渠道争夺客户之时，奶粉的价格底线被不断击穿，几乎到了见底的地步。
渠道之间的争夺战，让竞争更加激烈，企业和渠道为了消化高库存，默认市场窜货的行为。这种自断后路的方式，更将已经变成微薄的利润不断拉低。
04下沉市场特点突出
随着国内各地新生儿出生率的不同，使得奶粉销售市场重心开始变化。一二线大城市的生育意愿降低和妇女生育年龄推迟，使得大城市的人口出生率逐渐降低。这在北京、上海等城市更加明显。
三四线及下沉市场的经济实力和生育意愿则保持上升的状态，其新生儿出生率上升更为明显，使其成为新兴的奶粉销售重地，转变奶粉市场的竞争主阵地，让奶粉市场的格局开始变化。
众多企业也不断向下沉市场进军。无论品牌大小，都将下沉市场作为销售的重点，发力进军下沉市场。
下沉市场也有着独特的消费特点，比如消费群体对价格更为敏感，更青睐大品牌的产品。下沉市场在竞争上更是以数量取胜，这对于奶粉市场总量萎缩，四处寻找增量空间的企业来说，是其必争之地。
企业在下沉市场的营销策略和运营模式，将走量放在第一位，忍痛牺牲高毛利，换取市场份额和业绩提升。值得注意的是，以走量的方式换取业绩，在解决企业高库存和动销滞缓的问题上，恰好两相契合。
其实，面对奶粉市场高毛利时代结束，微利时代来临，企业以优惠促销的方式来应对，并不是上上选择。毕竟奶粉市场还是以品质取胜，赋予品牌创新和科研、提升产品的附加价值，才是企业在市场上长期保持胜利的关键所在。
来源：EBH母婴时代
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