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位置：首页 > 行业资讯 > 国内新闻 > 空间 微博 . 李维华:实体店再现辉煌的唯一之道:“实体店+”
李维华博士
中国政法大学特许经营研究中心主任、维华商创创始人、维华会创始人
其实并非只是互联网人在号称要干掉实体店,以前的其余很多模式也曾有过类似的最终被证明是失败的叫嚣,比如直销、传销等也都曾号称过实体店过时了。然而,实体店真的过时了,而且会面临灭亡的所谓宿命吗?非也。真相是,那些新旧出现的商业模式全都是在拿自己的长处去比较实体店的短处,如此,自然就会让一部分人暂时地陷入误区。
所以,实体店的店主们其实大可不必紧张和慌张,也不能无根据地宣称要反击,而是要仔细地分析实体店的利弊,然后扬长避短地修炼自己,如此,你才能真正地应对以后还一定可能会出现的新的商业模式,而不会屡屡陷于杞人忧天的悲观之中。
咱们先来看看实体店的长处吧。与线上或其余没有固定营业场所的虚拟渠道相比,实体店具有如下独到的好处:
1、安全感和信任度高。在“跑得了和尚跑不了庙的”传统意识暗示下,消费者对于看得见摸的着、切切实实存在的实体店的安全感和信任度是远远高于虚拟渠道的,近些年的一些虚拟渠道的负面新闻更进一步加剧了人们的对于实体店的信任度。比如,通过实体店找到索赔的具体对象很容易,但微商、电商等却可能很难找到实际的责任人。
2、更能通过全方位的体验激发购买。顾客进店之后,我们通过笔者所述的7I(MI、BI、VI、SI、BPI、SI、AI、OI)设计,更能让顾客通过所看到的、听到的、摸到的、感觉到的、联想到的、闻到的等全身心的体验,达成目的性消费、冲动型消费等销售。尤其对于一些需要尝试或反复尝试后才能购买的商品或服务更为有效,比如鞋子的大小和舒服度、衣服的尺寸大小、设备的实际运营状况等。
3、提货的即时性。这一点是虚拟渠道无论如何实现不了的,尤其对于那些立即需要的产品和服务,提货的即时性是实体店的杀手锏。
4、压力导致的动力更强。如果没有商家实实在在的资金投入和每天的必须耗费,比如没有实体店开设之后的房租、水电气、囤货、人员工资等,那么,商家的销售压力不大,进而动力也不大。而一旦商家投了真金白银,每时每刻的成本和费用会不断地警醒商家要努力,其回收投资的欲望会更强烈,销售的压力和动力自然就更强。
5、销售模式的全面性。一旦开设了实体店,则包括面对面销售、演示、解说、店内小型OPP会、促销活动、会员聚会等各种销售方式均可实施,不必受限于沟通方式,此必然导致销售的更大化。
6、时刻存在的宣传。即便不购买的人群也会每天大量地路过店门口,这对产品和服务自然是一种很好的宣传和广告,对于处在闹市区等人流量大的地址,其宣传和广告效应是非常巨大的。对于每天均必须得看到实体店的人群而言,久而久之,不管是出于尝试新鲜的目的还是真的需要消费的目的,其消费的概率是非常大的。
7、更容易植入新的产品。既然店面空间已经存在,所以在店内增加新的产品和服务也更方便,商家需要对新产品和新服务的额外宣传与解释的成本与时间都会变小,进来的顾客很容易就会发现新品。
8、因为投资,所以可吸收更优质的事业合作伙伴。一般来讲,具备投资能力的人群,尤其是具备大额投资能力的人群,其运营和销售实力、经验是高于没有现金投资能力的人群的。投资的人把销售作为事业、职业,不投资的人把销售仅作为可有可无的兼职,很显然,专业选手和业余选手的差距还是有的。
9、归属感更强。有了实体店,每天面对着公司的LOGO、商号、VI、SI等,各店的店主们对于自己所属的商业体系有较强的归属感,认为自己是体系中的一个必不可少的部分,而虚拟渠道,比如微商,有些人就会认为自己只是个无足轻重的兼职人员而已,认为自己并不是体系中的必不可少的一分子。
10、多种支付方式均可使用。在实体店中,各种银行卡、信用卡、储值卡、微信支付、支付宝、现金等均可使用,而在虚拟渠道中,比如线上的电商,其支持的支付方式种类会明显缩小。
11、满足社交需要。人是有情感的生物,因此除了和动物一样的吃喝之外,人类的需求还有社交等高级层面的东西。通过在实体店的和店员的社交、和同时消费的顾客群的接触,社交满足感更强。
12、专一性更强。在实体店内销售别家产品或服务,或者把已有的顾客群转到别的商家的可能性会小很多,因为相对容易地就会被所属的商业体系发现并给予处罚。而虚拟渠道,比如直销或微商,一个人对同一顾客同时销售几家产品的现象比比皆是。
13、实体店是有的产品或服务的唯一渠道。因为顾客现场消费的必须性、大型复杂设备器材的必须性、环境氛围的必须性等原因,比如宾馆(你住在网上?)、医院(把设备等搬去你家做手术?)、游乐场(摩天轮如何弄到你家里?)、幼儿园(蹦蹦床等搬你家去?)、汽修店(钣喷等设备搬你家去?)等,没有实体店的空间形式至少在相当长的时期内是根本不可能的。所以,那些狂言互联网会消灭所有实体店的说法是毫无根据的。
14、对厂家或总部的库存压力更小。因为有了实体店,为了保证服务或销售的即时性,店内通常是需要有备货的,否则,有些线上渠道是总部或厂家库存,接到渠道订单后统一替渠道发货,总部的库存压力和成本较大。
15、更合法。只要营业执照等必须证件具备,店内的各种运营都是问题不大的,而变相直销、带有传销性质的变体销售、微商等的合法性是存在潜在风险的。
16、国家支持。2016年11月2日,《国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意见》再次强调重申,“实体零售是商品流通的重要基础,是引导生产、扩大消费的重要载体,是繁荣市场、保障就业的重要渠道。”
当然,上述只是实体店的部分好处。事实上,就如笔者一贯提倡的那样,事物都是有利有弊的。实体店有利,自然也有其弊端;虚拟渠道有弊端,自然也有其利。所以,我们需要做的不是片面偏激地否定或推崇哪一方,而是研究如何把它们科学地融合起来,然后根据市场的状况以及企业自己的实际去设计一套适合自己的商业模式或渠道组合。其中,实体店自然是最重要的渠道或商业模式之一。
中国政法大学特许经营研究中心主任、维华商创创始人、维华会创始人
其实并非只是互联网人在号称要干掉实体店,以前的其余很多模式也曾有过类似的最终被证明是失败的叫嚣,比如直销、传销等也都曾号称过实体店过时了。然而,实体店真的过时了,而且会面临灭亡的所谓宿命吗?非也。真相是,那些新旧出现的商业模式全都是在拿自己的长处去比较实体店的短处,如此,自然就会让一部分人暂时地陷入误区。
所以,实体店的店主们其实大可不必紧张和慌张,也不能无根据地宣称要反击,而是要仔细地分析实体店的利弊,然后扬长避短地修炼自己,如此,你才能真正地应对以后还一定可能会出现的新的商业模式,而不会屡屡陷于杞人忧天的悲观之中。
咱们先来看看实体店的长处吧。与线上或其余没有固定营业场所的虚拟渠道相比,实体店具有如下独到的好处:
1、安全感和信任度高。在“跑得了和尚跑不了庙的”传统意识暗示下,消费者对于看得见摸的着、切切实实存在的实体店的安全感和信任度是远远高于虚拟渠道的,近些年的一些虚拟渠道的负面新闻更进一步加剧了人们的对于实体店的信任度。比如,通过实体店找到索赔的具体对象很容易,但微商、电商等却可能很难找到实际的责任人。
2、更能通过全方位的体验激发购买。顾客进店之后,我们通过笔者所述的7I(MI、BI、VI、SI、BPI、SI、AI、OI)设计,更能让顾客通过所看到的、听到的、摸到的、感觉到的、联想到的、闻到的等全身心的体验,达成目的性消费、冲动型消费等销售。尤其对于一些需要尝试或反复尝试后才能购买的商品或服务更为有效,比如鞋子的大小和舒服度、衣服的尺寸大小、设备的实际运营状况等。
3、提货的即时性。这一点是虚拟渠道无论如何实现不了的,尤其对于那些立即需要的产品和服务,提货的即时性是实体店的杀手锏。
4、压力导致的动力更强。如果没有商家实实在在的资金投入和每天的必须耗费,比如没有实体店开设之后的房租、水电气、囤货、人员工资等,那么,商家的销售压力不大,进而动力也不大。而一旦商家投了真金白银,每时每刻的成本和费用会不断地警醒商家要努力,其回收投资的欲望会更强烈,销售的压力和动力自然就更强。
5、销售模式的全面性。一旦开设了实体店,则包括面对面销售、演示、解说、店内小型OPP会、促销活动、会员聚会等各种销售方式均可实施,不必受限于沟通方式,此必然导致销售的更大化。
6、时刻存在的宣传。即便不购买的人群也会每天大量地路过店门口,这对产品和服务自然是一种很好的宣传和广告,对于处在闹市区等人流量大的地址,其宣传和广告效应是非常巨大的。对于每天均必须得看到实体店的人群而言,久而久之,不管是出于尝试新鲜的目的还是真的需要消费的目的,其消费的概率是非常大的。
7、更容易植入新的产品。既然店面空间已经存在,所以在店内增加新的产品和服务也更方便,商家需要对新产品和新服务的额外宣传与解释的成本与时间都会变小,进来的顾客很容易就会发现新品。
8、因为投资,所以可吸收更优质的事业合作伙伴。一般来讲,具备投资能力的人群,尤其是具备大额投资能力的人群,其运营和销售实力、经验是高于没有现金投资能力的人群的。投资的人把销售作为事业、职业,不投资的人把销售仅作为可有可无的兼职,很显然,专业选手和业余选手的差距还是有的。
9、归属感更强。有了实体店,每天面对着公司的LOGO、商号、VI、SI等,各店的店主们对于自己所属的商业体系有较强的归属感,认为自己是体系中的一个必不可少的部分,而虚拟渠道,比如微商,有些人就会认为自己只是个无足轻重的兼职人员而已,认为自己并不是体系中的必不可少的一分子。
10、多种支付方式均可使用。在实体店中,各种银行卡、信用卡、储值卡、微信支付、支付宝、现金等均可使用,而在虚拟渠道中,比如线上的电商,其支持的支付方式种类会明显缩小。
11、满足社交需要。人是有情感的生物,因此除了和动物一样的吃喝之外,人类的需求还有社交等高级层面的东西。通过在实体店的和店员的社交、和同时消费的顾客群的接触,社交满足感更强。
12、专一性更强。在实体店内销售别家产品或服务,或者把已有的顾客群转到别的商家的可能性会小很多,因为相对容易地就会被所属的商业体系发现并给予处罚。而虚拟渠道,比如直销或微商,一个人对同一顾客同时销售几家产品的现象比比皆是。
13、实体店是有的产品或服务的唯一渠道。因为顾客现场消费的必须性、大型复杂设备器材的必须性、环境氛围的必须性等原因,比如宾馆(你住在网上?)、医院(把设备等搬去你家做手术?)、游乐场(摩天轮如何弄到你家里?)、幼儿园(蹦蹦床等搬你家去?)、汽修店(钣喷等设备搬你家去?)等,没有实体店的空间形式至少在相当长的时期内是根本不可能的。所以,那些狂言互联网会消灭所有实体店的说法是毫无根据的。
14、对厂家或总部的库存压力更小。因为有了实体店,为了保证服务或销售的即时性,店内通常是需要有备货的,否则,有些线上渠道是总部或厂家库存,接到渠道订单后统一替渠道发货,总部的库存压力和成本较大。
15、更合法。只要营业执照等必须证件具备,店内的各种运营都是问题不大的,而变相直销、带有传销性质的变体销售、微商等的合法性是存在潜在风险的。
16、国家支持。2016年11月2日,《国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意见》再次强调重申,“实体零售是商品流通的重要基础,是引导生产、扩大消费的重要载体,是繁荣市场、保障就业的重要渠道。”
当然,上述只是实体店的部分好处。事实上,就如笔者一贯提倡的那样,事物都是有利有弊的。实体店有利,自然也有其弊端;虚拟渠道有弊端,自然也有其利。所以,我们需要做的不是片面偏激地否定或推崇哪一方,而是研究如何把它们科学地融合起来,然后根据市场的状况以及企业自己的实际去设计一套适合自己的商业模式或渠道组合。其中,实体店自然是最重要的渠道或商业模式之一。
如上图所示,作为实体店而言,在别的模式出现时,实体店应该充分地发挥自己在上述方面的优势,放大它们,而不是以己之短去击人之长。比如,互联网可以搞“互联网+”,实体店就可以搞“实体店+”,就是说,新时代的实体店应该以传统的实体店为出发点和基础,不断融合进新旧商业模式的优点,同时把互联网、众筹、云计算、大数据、AI等技术或手段也融合进来。如此,实体店的繁荣与不败就自然而然了。
文章来源：测绘网
