“产品＋服务”其实就是将产品的使用价值不断优化和升级的一个过程，母婴零售门店需要不断满足客户和市场的需求，使产品本身的经济价值实现最大化。以爱婴室和孩子王为例，凭借“专业+品质+服务”构筑渠道价值，依托品牌和资金优势进行线下渠道整合扩张，是母婴消费市场的风向标。

低线市场消费力逆袭，为线下母婴零售注入新活力

就目前来看，母婴市场上最具潜力的三类人群为低线市场、90/95后父母和二胎家庭。在新生儿出生人口下降背景下，消费升级取代人口红利成为母婴行业发展主要驱动力。《2019年下沉市场图鉴》将下沉市场定义为“三线及以下城市以及广大乡镇农村地区”，这实际上是一个人口高达6.7亿的广袤市场。有数据表明，6.7亿下沉市场用户体量，占据超过一半的市场规模。


从上图可以看出，上线城市在母婴店消费仅占23%，而低线城市在母婴店消费则占37%，相较于上线城市，低线城市消费者更偏向与去母婴连锁店进行消费。确实，对于低线城市的妈妈们来说，焦虑是来自对科学育儿知识的缺乏，老一辈的育儿经与新兴的育儿理念激烈冲击下，使得她们对自己的育儿方式存有太多不确定性，而线下母婴店导购可以提供的专业的育儿知识正是她们所需要的。

传统商超份额被逐步蚕食，线下渠道一站式优势不可比拟

从现有的母婴渠道来看，线上电商和线下母婴店分庭抗礼，传统商超市场份额被逐步蚕食。根据尼尔森调研数据，2018年母婴快消品中电商渠道和商超渠道占比分别为37%和15%，母婴渠道占比已上升至48%。

当前大多数消费者喜欢网购的原因是网络购物没有地点与时间限制，可以随时随地想购物就购物，但是近年来，线上电商也面临流量红利消退、消费者信任度低等问题；线下商超渠道早期优势在于分布较广、密度较高，但在母婴店广泛出现后，商超渠道逐渐暴露出不专业、品类不齐全、没有服务等缺陷，市场规模占比日益萎缩。

虽然目前国内的婴幼儿市场很大，但是缺少一些大的销售平台，消费者需要一个信得过、货品齐全的大型“超市”，以线下母婴连锁店为代表的母婴渠道正式凭借着一站式购物、品牌和渠道双重背书以及专业化咨询和母婴服务，成为当下消费者更为喜爱的母婴渠道。

写在最后：相比一般产品消费，母婴消费对于产品质量的重视程度更高，而对价格敏感度较低，母婴消费者愿意为更优质、安全的产品支付溢价。而品质安全性一直是线下实体店相较于线上渠道的明显优势，很多电商商品难以溯源，在消费者心中的信任度天然受限。因此，无论电商平台如何发力，零售市场依然会有线下母婴渠道的一席之位。