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“会聚·赋能”异业渠道对接沙龙活...
、北京孕婴童用品行业协会领导走访...
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位置：首页 > 协会动态 > 协会新闻 > 活动报道 | 系列走访：探寻孕婴童门店经营之道（三）
【引语】：孕婴童门店如何经营，如何吸引顾客群，从单店到连锁是趋势，但优势在哪？渠道如何借势而赢？如何应对网购热潮？如何自我升级？这是目前绸缪发展连锁母婴店面急切要解开的迷雾。带着这些疑问，北京孕婴童用品行业协会开始了孕婴童连锁店系列走访，采集第一手信息，以最实际经营方式，最有效运营管理，为行业内人士带来一些启发和思考。
走访对象：安安宝贝 总经理 赵伟先生
2014年，北京孕婴童用品行业协会继续走进各母婴店，了解母婴店从单店到连锁的成长轨迹。4月23日，协会副秘书长杨红玲女士、办公室主任金焕联合两家会员代表，北京优康利达科技发展有限公司总经理张勇先生，比菲德（北京）生物科技有限公司副总经理董建光先生，一同来到北京密云县，拜访“安安宝贝”孕婴童用品总经理赵伟先生。
两位创业者：安安宝贝总经理赵伟先生和夫人 从右至左：董建光、张勇、赵伟及夫人、杨红玲、金焕
有关安安宝贝：
安安宝贝成立于2005年，是北京孕婴童行业领先的连锁零售企业。从2005年第一家店开业，安安宝贝已经走过了9个年头，相继开办了果园店、东门店、鼓楼店、檀城店、沙河店5家孕婴用品生活馆，第6家店正在试营业中，安安宝贝已成为密云县最专业销售最旺的母婴连锁店。
安安宝贝精英团队 安安宝贝仓储与物流
以下为整理采访内容：【赵伟：密云安安宝贝总经理（以下简称赵总），杨红玲：北京孕婴童用品行业协会副秘书长（以下简称杨总），张勇：北京优康利达科技发展有限公司总经理（以下简称张总），董建光：比菲德（北京）生物科技有限公司副总经理（以下简称董总）】
杨总：赵总您好，我们今天代表北京孕婴童协会来拜访您，也想通过此次拜访建立协会和母婴店的紧密联系，互通资源，了解您从母婴连锁店的角度，为协会的工作提出需求，也为以后的合作打下基础，我们知道安安宝贝是咱们北京优秀的母婴连锁店代表，所以今天非常有幸能认识您。
赵总：我们也非常希望能与协会建立合作，为母婴店解决实际的需求。
张总：赵总是什么时间开始进入这个行业的？
赵总：我们从2005年开始开店，09年开第二家店，最近几年基本上是一年开一个新店的趋势，但一直在郊区。
杨总：每年开一个店，这几年发展挺快的。
赵总：刚开始发展比较慢，回想06年我们去市里参加厂家组织的活动，当时母婴类的产品就是用品、服装和玩具，像保健品、奶粉、进口奶粉等，在效区其他母婴店都还没有，大家还没有意识卖这些产品。
张总：你们如果开一个旗舰店，可以招连锁加盟。
赵总：现在我们还没有计划做连锁加盟，连锁加盟要求条件非常高，必须有一整套系统的管理模式、系统维护、细节、产品线等等，还要适应当地市场。招连锁加盟，得要对方赚钱，对方投入加盟费，得有回报。像张总您做品牌知道，我们以前在参观展会时，都是想从厂家拿货，既方便、又便宜，更不存在砸价的问题。实际上，从去年开始，我们的观念转变了，展会每年也都会去，但现在最大的感觉，展会就是聚会，跟朋友聚聚，看看新产品等。很少宝宝店会自己接品牌，以自己的实力去接一个品牌太困难了。
张总：以后代理商会越来越难，估计2-3年之内，代理商的生存空间会越来越小。我们做这行10多年了，一开始也交给代理商，大家都在转变思路，代理商也在慢慢转变，因为厂家都直接对店了，物流越来越发达，所以代理商的生存空间越来越小，主要是看厂家的实力。
赵总：我给您提一个我们一线店的心声，就您刚才所讲，对厂家投入会非常大，业务团队、物流、生产等都不好安排，您觉得这样更好？
张总：就我们来讲，3年前我们已经把所有省代撤销了，全部对店。对店、对代理商是一样的，同样需要维护。对店我们培训后，销售会上升50%。对代理商，需要我们先培训，然后代理商再进行店里培训，产品内容不够了解，这样培训内容会大打折扣。
赵总：您的意思是，他们培训内容会层层打折扣。
张总：讲不透。很多代理商现在是扮演物流配送的角色，厂家有实力，可以在当地与代理商开分公司，假如他们手底下有几百个门店主，厂家直接派人来管理。
赵总：是的，代理商不会为厂家来维护市场。但对于我们这种店，从我的层面考虑，第一有风险，直接同厂家合作，流程就是打款、提货。
张总：现在很多代理商都可以月结、帐期、调换货比率等的。
赵总：这样厂家实力雄厚，若是一个厂家对全国顾客全都可以月结吗？
张总：合作稳定、销量好的客户可以月结，在行业里要形成朋友，彼此都要信任。
杨总：是的，我们和张总的合作也特别顺畅，严格按合同办事，打款非常准时，这个就是信誉。
杨总：赵总现在五个店去年的营业情况如何？
赵总：每个店都能保证是盈利的，营业额不能按照平均算，因为有新店、小店，也有四五百平米销量大的店。最近两年，虽然销售在增长，但是整体毛利不够。我们09年开第二家店时，像多美滋、美赞臣、乳加力这些大品牌，都是我们主动给对方打电话，要求他们进店。
杨总：现在最大的店是多少？是在密云县商业中心么？
赵总：500平米，是我们的第二家店，也不算是商业中心。有一家店在商业街二层，400平米，在我们5家店中销量不是最高的，因其交通便利，入密云县下车就能看到，此店成为各厂家争相展示的形象店。
杨总：其实大家需求点是不一样的。
赵总：所以我们就加大店内的陈列面，因为地处物美、国泰百货这样的商圈，隔壁为密云县医院，所以这家店对另外两家有直接的影响，很多顾客会因为知道这家店，而去其他两家店，虽然它的销售量没有超过其他店，但是它起到了一定的作用。
杨总：现在店里有做微信营销吗，会员管理大概多少？
赵总：我们店里一直在做微信活动，扫微信送礼品等，目前有3万左右的累积会员，大型活动都会发短信通知，最高月积分有一万五千分。有部分会员，孩子虽长大了，但亲戚朋友也会产生消费，送礼买产品等等，有活动也会发短信通知。
杨总：对会员的管理，除了短信，还有其他的形式么，会电话联系么？
赵总：我们有客服、有官网、有微信，多种形式联系会员。比如微信扫二维码，各种品牌优惠，扫了会有优惠。
杨总：像这样的形式，是否有专门的部门在负责？
赵总：是的，食品、用品、服饰都有督导，也有总运营。人员不多，但各有分工。运营后台去年开始，增加近20人。2013年之前，店里所有的沟通和宣传工作都是由我和夫人两个人来打理，后来营业额达到一定规模，要管理的事情很多，吸引一部分人才协助，如食品、用品、服装鞋帽等类别都配有专业督导和采购人员，分工更细了。因为店面大了，要与厂家沟通的内容也增加了，库存、财务等人员也相应增加，像前台所有产品要扫码，无标准条码要贴码，工作量大而且繁琐。目前5个店是80多人的团队，厂家派的促销人员缓解了很大压力，目前我们自己的团队主要是管理和后勤人员。
杨总：今天我们的会员代表董总也带来了他们的产品，已经和您这边签订了合作的协议了。
董总：是的，已经跟咱们安安宝贝的食品采购部经理谈好合作了。
赵总：池根亿的产品包装很特别，挺有创意，目前国内市场上很少见这种包装。
董总：这是真正的韩国原装进口，客户的回头率非常高，在韩国同步销售15年了，给32个国家代工。池根亿品牌源于池根亿教授的名字，他是首尔大学营养学教授，是全世界知名营养学专家。
杜鹃：食品方面，从今年京正孕婴展看，零食还是可以的，但米粉有些泛滥。（杜鹃为安安宝贝食品采购部经理）
董总：今年国家对婴幼儿辅食的新政出台后，很多企业都转向米粉了。
杜鹃：很多生产企业不仅要会做产品，也要会做市场。比如辅食，我们向企业提出建议，能否将大包装换成小包装。盒装是没有问题的，都有小包装，但桶装的如米粉，孩子一次吃不完，很浪费，而且打开后，营养会不会挥发等问题。
董总：不敢，从我们的角度出发，包装做得越大越好，实惠才是最重要。是这样，大包装里面有小包装，更便捷好带。而且国内未来的方向，固体饮料将成为主流。
赵总：有关食品这块，我们在店里陈列销售最关注的是，药监局分不清哪些产品是保健品，哪类是预包装食品，分不清楚。
董总：现在追溯到权威的层面，通过正规渠道审核下来，国家颁发手续的，允许进允许卖，都是正规可以生产销售的，其它假冒伪劣不谈，婴童行业目前国家还没有监管方案。
赵总：张总，像您产品的价格管控怎么样的，有没有一个公司指导价？
张总：有建议零售价，产品上都有吊牌，我们会以供店的价格直接发给店里，你们根据自己店面按建议零售价销售，每个店、每个地域不一样，我们的管控是建议销售几折。其中优康利达的品牌，我们是直接供店，不走代理商。
杨总：赵总，店里有将服务类项目加进来吗，比如游泳？
赵总：最近我们也在联合，想纵向发展。简单的，我们可以胜任的自己做。复杂如早教类，我们会联合专业机构一起。在市场竞争中，我们有所启发，要全面纵向发展。这会在当地区域占据一席之地，其实开店越多，对我们自身的压力越大，我们现尝试在商场中开店中店，这种我们还没有尝试过。
杨总：目前5个连锁店是用什么样的系统，财务、库存、会员管理等，单店独立还是统一？
赵总：我们现在用的是一个系统，正计划单独做一个会员系统，包括回访、客单价分析，重点是客服专用的系统，比如一种产品会员购买后，根据产品的周期，客服人员进行跟进，回访产品食用后情况，提醒下次购买，尤其是奶粉。会员专用系统的必要性在于，会员和客服的系统挂钩，因为产品越来越多，店面的区域比较密集，同一时间做活动，邀约会有交叉，而且更要给会员提供育儿、医务方面的指导，所以从这点出发，我们也希望协会能组织员工的孕婴师、催乳师、营养师等方面的培训，一方面能增加我们的业务范畴，更能提高员工的专业技能。就我们来讲，目前急需的是提升中层人员的专业素养。
杨总：赵总，您对协会有什么期望或者想法么？
赵总：希望通过协会去协调母婴店与厂家之前的纠纷，能够在公众舆论进行监督；二是能组织母婴店专业技能的培训，提升员工素质；三是多建立沟通的渠道。
赵总：我们也主要是想了解协会主要出发点？将来准备做什么，有什么作用？如果成为会员，会有一些什么政策和优惠活动？
杨总：协会就是一个沟通交流平台，是买家卖家一个共同组织。作为协会，它是一个中间的通道，对于政府政策、方向把握，通过协会有更好的方法传递下去，对于企业和厂商的管控，市场上对产品的规范度和标准，需要政府出台一些要求，或者对产品认证资质不够健全，通过行业协会去完善它，协助政府去制定，这个是协会职能，目前这个工作在慢慢进行中。我们现针对企业的需求，也在组织一些活动，如根据《新消法》的出台，对于婴童店，特别是母婴网店很有必要了解新政内容，所以邀请《新消法》出台人之一的吴景明教授做特别的指导。北京成立这样的孕婴童协会是应大家的需求，希望有一个平台能互通信息，多建立合作关系，孕婴童行业是一个小行业，所以更需要行业的人抱团取暖，慢慢发展，引起社会和政府的重视，也希望通过协会来制定和完善一些标准。目前协会是建立在厂家的基础上，经销商和门店的会员较少，我们从去年开始，拜访周边优秀的连锁店，让企业和母婴店真正建立合作，也向全国推出北京更多优秀的母婴店企业。
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