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婴童店成为消费者购买奶粉的渠道首选
北京孕婴童协会转载:

目前奶粉渠道所面临的渠道变革,首先是线下婴童店的数目不断扩张,以及覆盖面的不断增强,使得企业将重心转移到婴童店上,数据显示2014年新增1.4万家婴童店分销奶粉,更重要的是,有些连锁的婴童店本身就具有类似经销商的一部分特点,这使得奶粉企业更多的是绕过经销商,直接做门店。有数据显示,目前婴童店的销售占整体渠道的份额超过46%,而商超仅占29%,电商占25%,而这在2010年以前,商超或小型超市才是销售的主流。
  往往年末或年初,很多商品开始促销,但是奶粉这边促销的氛围却比较冷清,除了少数新进场的奶粉在疯狂削价以外,老牌的奶粉几乎都“按兵不动”。在2014年中时分,曾有一批奶粉陆续降价,当时曾有业内人士认为年底之前必然爆发一轮价格战,然而价格战却始终未曾到来。在老牌的奶粉企业看来,现在做奶粉最重要的是调渠道和做品牌,价格战对于销售业绩不仅帮不上忙,反而可能起反作用。
  有些品牌在双11打五折在卖,销量急剧上升,但是双11之后,销量急剧减少,也就是说相当多的消费者在双11打折的时候储存了一些库存,但是实际上对于品牌的认知度并没有提高,没有形成消费粘性,而且更关键的是,价格战之后,对于企业或者经销商,已经是没有资源去做品牌了,而国内的奶粉市场发展到现在这个程度,价格其实不是最重要的因素,最重要的还是品牌,还有质量。
  所以,品牌观念性较强的企业,不会直接下调价格,不会以低价吸引顾客,而是选择产品质量服务顾客,多以买赠的方式吸引新客和积分制维系老客,既让顾客获得实惠,又不会引起价格竞争。
  促销方式的转变,也跟渠道的变革有关。在婴童店渠道以及电商海淘等网上渠道兴起之前,中国的奶粉企业在很长一段时间是依赖于经销商与商超,传统的渠道在过去的一年,受电商以及海淘的冲击相当明显,国内的奶粉行业进入一个变革期,商业模式需要创新,其实最主要的就是渠道,现有渠道的大规模促销实际上已经意义不大。
  “以前我们在三四线城市商超和小超市,占销售比例的50%,但现在商超渠道江河日下,而母婴店才是主流。新开发门店,直接把它变成经销商,这样就能让我们零售的价格要更有竞争力,而且门店推动的意愿会更加强。”多家品牌企业目光已经开始锁定了这观点,现在,企业更多地将资源放在渠道的调整和重新建设中。
  另外,奶粉企业转向婴童店的同时还促进了O2O的发展。在2014年以前,线上和线下争利成为妨碍企业进一步发展电商的桎梏,但是O2O的模式打通了线上和线下,又使得渠道也能够享受到电商所带来的红利。有相关数据显示,2013年奶粉行业电商渠道的销售占总体销售的15%,但是2014年这个数目已经增长到24%。更多的婴童店正在建立自己的O2O会员店,广泛地招募的会员,采取线上线下相结合,既让顾客享受线上的优惠,又享受到线下门店真实的体验。正是这样的思维方式的转变,促进了渠道的变革,随着发展趋势,婴童店一步步瓦解渠道的份额,成为品牌奶粉渠道的首选。
 
来源:中国婴童网
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