母婴行业的形势越来越严峻，以往，大部分品牌不为增长发愁，大部分代理商不为业绩担忧，大部分门店不为销量焦虑。现在，品牌方、代理商、门店少有不忧愁和焦虑的，尤其是代理商，生存空间不断被压缩，处境愈加艰难！

在笔者看来，一方面，代理商上要达成品牌方的高增长要求，下要应对门店的动销指标，越来越高的门槛让许多代理商望而却步；另一方面，市场内卷加剧，代理商选品不慎可能就会全盘皆输，但能选的品牌却少之又少，十分考验代理商的运营能力。因此，很多代理商都在思考怎样转型，既能满足品牌方需求，又能匹配门店需求。

那当下代理商如何选品呢？“现在行情不好，不如采用二八原则放弃一些产品，聚集优质资源投放给核心产品，从代理全品系转向核心品系，给自己减少压力，把核心产品耕耘好，把重点市场服务好，行情好了后我也有话语权去代理更多好品牌。”

要做长远就必须吸纳优秀的品牌方资源和渠道资源。因此，代理商只做一个品牌风险会很大，为了降低运营风险，还是不要将“鸡蛋放在一个篮子”。选品也是一门学问，代理商除了选择名品，还是要考虑主流品牌，通过名品+渠道型产品的组合，才能更好地满足终端门店引流+利润的需求。

就目前的处境来看，代理商结合市场变化，学会取舍，及时断舍离，才能更好地止损或者让生意更上一楼层。

不过就生意本质而言，选好品只是撬开门店的第一步，让母婴店有钱赚才能保障双方合作更稳固和牢靠。门店生意旺盛的核心就是“人流量”，但新生人口红利减少，品牌竞争加剧、购买渠道分化等因素让母婴店也是越来越难。因此，谁能助力门店销量、补充利润，谁就能获得门店青睐！
   “ 做代理商首先要想清楚自己到底是要市场还是要利润？看今天的行情，你又要利润又要市场的好日子早没了。要做大市场，就得自己少赚点，多让利给门店或团队。不过我可以在能力范围内多代理一些品类，每一个品类少赚一些，组合起来还是比较可观。

其实，利他就是利己，“利他原则”来看，能够在利益面前想得如此透彻。

代理商如果只是通过产品和利润来维持渠道关系，那合作肯定不长远，关键还是要看代理商能给母婴店带来怎样的价值。

前些年，母婴市场以渠道推力为主，品牌方或者门店对代理商要求不高。但如今消费市场越来越透明，只靠渠道推力已经事倍功半。代理商作为衔接上下游的中间商，就肩负了更多责任。以前市场红利在，大品牌合作配送商就能满足需求，现在必须找有团队、懂策划的服务型代理商为门店赋能。

但代理商综合实力越强，意味着运营成本也可能会更高。

确实，在竞争混乱时期，代理商坚守价值至上，做难而正确的事情才是长久之道。大部分人都在抱怨市场不好做、品牌问题多，只有少数人在思考怎样把自己的一亩三分田做好。最后，胜利就属于这些少数人。
 

来源：奶粉圈

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