• ”大部分大件毛利30%以上，甚至有的毛利达到了50%-80%，母婴大件还是值得搞一搞的，今年准备花更多精力去做。“

   

• “从品类上来看，母婴快消整体销量是下滑的，大件商品由于有更多的一个展示因此还是保持着原来的销量，不降就算在增长。“

   

• “儿童安全座椅不是都有法可依了，强制安装就是机会，出行的大件可以搞。”

   

• “每个孩子最起码要有一个推车，刚出生有个高景观的，大点了要有出行轻便的，再后来还要买扭扭车、溜娃车、滑板车......大件绝对是一个必需品。”

   

• “消费频次低但单价高、毛利率高，以安全座椅为例，现阶段尚未引进安全座椅的门店有33%，这个可能也是一个结构性的机会。”

也有一部分人觉得做大件的投入产出比不足，不能硬做：

• “以前有卖过，后来销售的不是很好，就没有卖了，现在也不想再尝试了。”

   

• “是刚需，但是复购率不高，而且大件产品的价格、档次、功能差别都比较大，但一个店你能上的款式有限，线下门店动销慢且坪效不高。“

   

• “线上肯定是大头，线下的价格现在被线上压的死死的。”

众所周知，婴儿床、婴儿推车、安全座椅以及儿童餐椅属于核心四大件。那么，做婴童大件产品，线下母婴店的优势在哪里？

能陈列，有体验

无论是电商平台数据还是线下渠道反馈，无一例外，都表明了一个信号，即婴童大件在线上的销售占比远高于线下，但同样的，线下渠道仍然有着不能被线上所替代的优势和条件，例如，体验经济与视觉营销，为用户创造卓越的体验，建立与消费者的情感链接，而“陈列”便是其中的一个关键点。

俗话说，“陈列做得好，终端不愁卖”，很多母婴店跟风上了婴童大件，但要么是放在了犄角旮旯里，要么干脆直接扔在了仓库，甚至没有被消费者看见，就更别提被消费者选择了。

当前我们可以看到很多做大件产品的品牌都在风风火火入驻线下渠道，这背后自然也有他们自己的考虑，如果仅是单纯多一家门店去做销售要销量，其实大可不必，他们或许更看重的是线下门店可展示、看得见摸得着的安心。

因而，想卖好大件产品，好的陈列必不可少。在我们以往走访渠道的过程中，也看到了有很大一部分门店直接将比较有特色有代表性的推车产品等直接放在门店的橱窗进行陈列，其带来的视觉效果会使得很大一部分用户买单。

当然，诸如大件的玩具、婴儿车床等产品，陈列面积要求比较广，面积大的大店展示空间更大，样品更齐全，顾客的选择余地也更大。但相反的，对于小店来说，想要保证货品品类齐全，是一件很难做到的事，与其小而杂，不如小而精，像车床类、大型玩具类这些比较占空间的品类，就不太适合了，如果实在想做这个品类，目前有一些门店已经做出了不同的尝试，就是将所有车床汽座拍成视频在微信商城或者是门店大屏上做展示，吸引消费者购买，这种方法或也可做参考。

有售后，更及时

“大件的零售价肯定是低于线上的，线下还可以包安装，这算两个优势。”聊到线下渠道卖婴童大件的优势条件，有渠道给到了我们这样的答案。当然，价格层面上，其实要看渠道本身的话语权，就目前我们得到的一致反馈是，大件的利润还是很高的，这也就说明，在大件的销售上多数渠道应该是能挣到钱的。

另外一点是“包安装”，这其实就属于售后的范畴。不可否认，线上电商平台目前也构建起了一套完整的售前、售中、售后体系，对消费者出现的多数问题都能尽量解决，但线下渠道的核心竞争力就在于更及时，例如，安全座椅、婴儿床等等送货上门的同时还附带着安装，比起网上的时效不会差，而且但凡遇到点问题，及时与门店沟通，门店能给做出更快的反应，打消了消费者购买高客单价产品的疑虑。

总结来看，婴童大件是刚需且利润高，但劣势在于动销慢且复购率低，对线下母婴店来说同样是如此，至于要不要做，还是要看母婴店实际情况如何，是不是能够给到消费者优于线上的价格和体验。


来源：母婴行业观察
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