众所周知，传统销售环节会经历三个阶段：首先是单一终端销量容量有上限，而传统终端竞争日趋激烈，在有限的容量里加入更多竞争分食者，销量下滑实属必然。随后，各方厂商在终端抢夺陈列位置和品宣资源，终端见机涨价，投入的费用越来越多，销量还是下滑。经过再三考虑，不少品牌商和经销商开始上导购，做促销，但重要的是要由购买导购时间转变为购买导购产出结果，才更有意义。

如今，市场和环境发生巨大变化，销售场景也已经发生了很大变化，终端门店、传统电商平台、直播电商、社区团购、社群、私域等可销售的场景越来越多，有人的地方就能够卖货，能卖货的地方就是“场”。

“人”、“货”、“场”的发展和演变的历史，就是行业效率提升的历史。根据国家统计局数据，我国快消品消费一直在持续增长，并未出现整体的市场衰退。感到压力较大的企业，多半是常规渠道的销量下滑。而一些特殊的新型渠道却在逆势崛起，抢夺了传统渠道的市场份额，成为了传统企业续命必须抢占的核心市场。因此，对于厂商而言，拓展销售渠道至关重要。

快速动销方法一：检核基本盘和基本的管理动作。

业绩销量来自于两个因素，一个是活跃客户数量越多，销量越大。对于经销商而言，既要保证活跃客户数量不能少，也要激活没有活跃的客户。二是活跃产品数量，多少个产品进店，带来的销售结果不同，所以，当客户数量达到上限，经销商应该考核业务员多品项进店。

如果上述动作都已经做了，还是存在终端不动销情况，我们可以重点考虑一件事，就是终端陪跑计划。邀请专业的老师一起到经销商的地盘，跟随经销商、业务员一起装车、跑线、卖货，关注业务员的基本工作，与此同时还要观察产品在终端的基本表现。有一次我跟一位客户出去跑市场、下终端，就发现了有的终端没有该经销商的产品，有产品的门店也做不到多品项进店，于是销量起不来，动销也比较慢。

快速动销方法二：集中资源，精准营销，专门攻打，能动销的机会网点。

把能动销的机会网点，全部跑一遍，总结能动销的经验，并把动销成功经验复制到其他门店。如果复制成功经验有难度，那就集中所有精力把TOP50的门店全部占领，打歼灭战，把竞品彻底挤出去。

快速动销方法三：资源嫁接。

首先是品牌联盟。比如做饮料的厂家与饿了么合作，借助平台已合作的餐饮门店，实现产品销售。其次是推广联盟。如农夫山泉起初通过自动售卖机推广家庭桶装水，但是对于老人和孩子来说，拎着回家比较困难。后来，农夫山泉与生产速热型家庭饮水机的企业联合推广，实现了双赢。最后是客情联盟。例如，光明乳业经销商和当地电信公司合作搞特价活动，专供电信公司员工，直接锁定了消费者。在这个过程中，因为合作关系越来越紧密，电信公司年底回馈老客户以及积分兑换均在使用光明的奶制品。此外，经销商还可以和当地银行、农资公司合作。

快速动销方法四：社群营销，借船出海。

很多人都有微信群，但是能把微信群运营好的却很少。与其造船出海，不如借船出海，与有活跃社群的运营群主合作。举例来说，9000件临期奶制品处理，通过几个服装店微信群销售，两个星期内全部消化完了，每件赚取8元，共计盈利72000元。

总而言之，渠道商的本质就是规模化触达客户。触达消费者的方式越多，经营的效率越高；传统的经营思路不可丢弃，但一定要与时俱进，透过现象看本质，发现增长的底层逻辑。


 

来源：新乳业

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