铺货容易,动销难?用这四个方法帮你破解难题!
       受疫情影响,产品终端动销成为横亘在经销商面前的头号难题。不仅仅是经销商群体,很多一线品牌也面临动销难题。那么,终端不动销怎么办?在这种情况下,我们应该回到最基本的原理去探讨,就是产品销售的“人”、“货”、“场”是什么样的关系。

众所周知,传统销售环节会经历三个阶段:首先是单一终端销量容量有上限,而传统终端竞争日趋激烈,在有限的容量里加入更多竞争分食者,销量下滑实属必然。随后,各方厂商在终端抢夺陈列位置和品宣资源,终端见机涨价,投入的费用越来越多,销量还是下滑。经过再三考虑,不少品牌商和经销商开始上导购,做促销,但重要的是要由购买导购时间转变为购买导购产出结果,才更有意义。

如今,市场和环境发生巨大变化,销售场景也已经发生了很大变化,终端门店、传统电商平台、直播电商、社区团购、社群、私域等可销售的场景越来越多,有人的地方就能够卖货,能卖货的地方就是“场”。

“人”、“货”、“场”的发展和演变的历史,就是行业效率提升的历史。根据国家统计局数据,我国快消品消费一直在持续增长,并未出现整体的市场衰退。感到压力较大的企业,多半是常规渠道的销量下滑。而一些特殊的新型渠道却在逆势崛起,抢夺了传统渠道的市场份额,成为了传统企业续命必须抢占的核心市场。因此,对于厂商而言,拓展销售渠道至关重要。

快速动销方法一:检核基本盘和基本的管理动作。

业绩销量来自于两个因素,一个是活跃客户数量越多,销量越大。对于经销商而言,既要保证活跃客户数量不能少,也要激活没有活跃的客户。二是活跃产品数量,多少个产品进店,带来的销售结果不同,所以,当客户数量达到上限,经销商应该考核业务员多品项进店。

如果上述动作都已经做了,还是存在终端不动销情况,我们可以重点考虑一件事,就是终端陪跑计划。邀请专业的老师一起到经销商的地盘,跟随经销商、业务员一起装车、跑线、卖货,关注业务员的基本工作,与此同时还要观察产品在终端的基本表现。有一次我跟一位客户出去跑市场、下终端,就发现了有的终端没有该经销商的产品,有产品的门店也做不到多品项进店,于是销量起不来,动销也比较慢。

快速动销方法二:集中资源,精准营销,专门攻打,能动销的机会网点。

把能动销的机会网点,全部跑一遍,总结能动销的经验,并把动销成功经验复制到其他门店。如果复制成功经验有难度,那就集中所有精力把TOP50的门店全部占领,打歼灭战,把竞品彻底挤出去。

快速动销方法三:资源嫁接。

首先是品牌联盟。比如做饮料的厂家与饿了么合作,借助平台已合作的餐饮门店,实现产品销售。其次是推广联盟。如农夫山泉起初通过自动售卖机推广家庭桶装水,但是对于老人和孩子来说,拎着回家比较困难。后来,农夫山泉与生产速热型家庭饮水机的企业联合推广,实现了双赢。最后是客情联盟。例如,光明乳业经销商和当地电信公司合作搞特价活动,专供电信公司员工,直接锁定了消费者。在这个过程中,因为合作关系越来越紧密,电信公司年底回馈老客户以及积分兑换均在使用光明的奶制品。此外,经销商还可以和当地银行、农资公司合作。

快速动销方法四:社群营销,借船出海。

很多人都有微信群,但是能把微信群运营好的却很少。与其造船出海,不如借船出海,与有活跃社群的运营群主合作。举例来说,9000件临期奶制品处理,通过几个服装店微信群销售,两个星期内全部消化完了,每件赚取8元,共计盈利72000元。

总而言之,渠道商的本质就是规模化触达客户。触达消费者的方式越多,经营的效率越高;传统的经营思路不可丢弃,但一定要与时俱进,透过现象看本质,发现增长的底层逻辑。


 


来源:新乳业

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