1、提升会员粘性，深度锁客

之前母婴店采访时，某位店员说宝宝喝1年多正常奶粉，突然出现过敏，但会员最开始不接受特配粉，在店员的耐心疏导下，宝宝喝特配粉一周后身上过敏症状逐渐好转，会员因此认可了特配粉，也认可了店员。采访中不少店员都提到用特配粉解决宝宝问题的案例，并表示她们从中获得了很大的成就感，感受到了自身职业的价值。

另外特配粉需求量相对稳定，一般情况下，宝宝每个月需要8听左右的量，因为特殊宝宝一旦确认喝特配粉，就需要经过一段时间的食用才能改善身体状况。加上目前特配粉市场相对普通婴配粉市场而言还小，产品间冲击不大，一般不容易转客，还能提升会员粘性。如果店员能专业可靠地解决特殊宝宝的问题，既能建立在会员心中的口碑，又能深度留住会员。

2、市场潜力大，品类红利强

中国疾控中心妇幼保健中心《中国城市婴幼儿过敏流行病学调查》显示，2岁以下家长自报曾发生或正在发生过敏性疾病症状的婴幼儿比例高达40.9%，2岁以下婴幼儿过敏性疾病总患病率为12.3%，每8个宝宝就有一个过敏。另外，我国早产儿出生率为10%，按1500万新生婴儿计算，意味着每15个宝宝中就有1个早产儿。

宝宝过敏、宝宝早产越来越常见，还有中国宝宝常见的乳糖不耐受，常表现为腹泻，也是让无数家长头疼的问题之一。特殊宝宝的需求愈多，就需要相应产品，特配粉市场还有很大潜力。

3、竞争对手少，毛利稳定

20世纪80年代，澳大利亚、美国、新西兰等多个国家和地区就已广泛使用特殊医学用途配方食品，时至今日，纽迪希亚、雀巢、雅培、美赞臣等国外品牌旗下的特配粉已被广泛应用于中国。而国内乳企，如优博圣桐特医、贝因美、明一等企业也纷纷加速布局特配粉领域，说明我国特配粉市场发展空间还很广阔。

而门店想布局特配粉，必须具备一定的资质，不是所有母婴门店都可以对其进行销售，相较于普通婴配粉销售，门店的竞争对手更少。并且特配粉毛利较稳定，据渠道反馈某些特配粉毛利竟能达到30-35%左右！

4、做大客单价，做高连带率

特殊宝宝需要更全面的呵护，尤其在饮食方面更需要注意，随着宝宝成长会产生更多的营养需求，店员可以凭借专业和经验，为其推荐相应的产品，从而延展品类，带动产品销量，做大客单价，提升连带率。并且宝宝通过食用特配粉症状得到改善后，也能加强会员对门店的信任，无论之后是选择普通婴配粉、儿童粉或是营养品，都可能第一时间联想到并选择去门店购买。

5、塑造门店专业形象，助力门店长远发展

凭借专业解决问题，是门店长期发展的核心基础。当门店里的每一位店员都具备为宝宝解决问题的实力，比如通过氨基酸配方/深度水解配方奶粉解决乳蛋白过敏的问题，或是用无乳糖配方奶粉解决乳糖不耐受、腹泻的问题。消费者进门时就能感受自己认为苦恼的育儿问题能得到有效解决，自然对门店的信任度也会大幅提升。

总之，想卖好特配粉，不是一蹴而就，需要经验的积累和专业的学习，可能过程会比较漫长，但这是难而正确的选择，当你真的做好专业性和可靠性，这背后产生的效益不止是卖好了特配粉，而是你建立了口碑，提升了会员粘性，增强了门店为会员长期服务的可能性，对门店当下的发展、甚至未来的升级奠定了基础。


 

来源：奶粉智库

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