上半年，整个奶粉行业发生了很多大事，内码、新国标、二次配方注册……在减量竞争以及窜货乱价的市场大环境下，品牌之间“抢人”力度加大，门店之间“价格战”尤为明显，以价留人、以价换量的路子不得不走。在6月线上线下疯狂的大促后，7月，奶粉行业的淡季正式来临。

　　所谓，旺季做销量，淡季做市场。7月行业关键词无疑是“蓄势”，蓄势方能待发，下半年方能上量。如何让淡季不淡，可谓十分考验大家的“真功夫”。

　　蓄“增长”之势，品牌需走出去，强宣传

　　于品牌而言，要想在旺季的时候起量，核心要看三大点：铺货率，即有多少门店在卖；有多少核心渠道，即重视品牌、主推品牌的门店数量，以及消费者的购买意愿。所以围绕着这3方面，7月品牌可核心做好3大事项：

　　①加大门店的走访和拜访，开发新终端，提升铺货率。尤其是对于今年上半年，很多品牌推出的新品，比如伊利金领冠倍冠、君乐宝臻唯爱、佳贝艾特悦白、海普诺凯1897喜致、和氏美贝嘉、辉山玛瑞、完达山稚采等，7月无疑是其广泛铺货上市很好的时间阶段。

　　正如，以很多厂家业务的经验来看，旺季的时候，门店老板较忙，很难有时间谈业务，而淡季的时候，有时间静下心来交流，就更有可能合作。并且，下半年相信还会有很多品牌新品上市，加速铺货一定程度上能抢占先机。

　　②增强对已有门店的服务，建设核心终端。门店生意越难的时候，品牌若是能给门店做好专业支撑和赋能服务，越能得到门店的口碑和信任。并且奶粉作为刚需产品，虽然存在淡季，但仍然会有销量，所以若是品牌能够把握好这一时机持续做耕耘，或许能从一众品牌中突围。

　　此外，品牌要想销量增长，就要加快货物的流转，淡季若是门店的货动不起来，渠道就没法下订单，所以此时渠道的动销支持依旧重要。

　　③持续做好品牌宣传，培育消费者。品牌塑造是长期的过程，即使是在淡季，品牌的宣传脚步也不能停下，尤其是在消费者品牌意识越来越强的当下。

　　今年可以看到，很多品牌都在进一步加大品牌建设，比如，佳贝艾特、海普诺凯1897、辉山等加码代言人，以更好地传播品牌理念、塑造品牌形象；比如，飞鹤、伊利金领冠、君乐宝、a2、优博瑞慕等强化电梯广告等线下营销，以更好地渗透消费群体，扩大品牌影响力，增强消费者的认知。

　　蓄“机会”之势，渠道需务专业，强选品

　　于渠道而言，面临7月与天气呈反向态势的生意，围绕着“人货场”，越是艰难的时候，越要修炼内功，渠道核心可重点关注这3方面：

　　①围绕着“人”，一是消费者的培育和口碑的提升，一是导购专业性的提升。一个优异的导购对门店业绩的影响极大，并且导购的育儿专业知识、客情能力对于培养顾客的信任度、忠诚度和口碑极其重要，很多优异的导购都表示和顾客处成了长期的朋友，所以在门店相对闲暇的时期，提升门店导购的专业性很关键。

　　②围绕着“货”，近两年“选品”是渠道的重点关注，一是关于奶粉利润型品牌的补充，一是关于品类的调整。

　　一方面门店可进行季节性货品调整，用夏天的必备单品，比如驱蚊水、尿不湿等来做爆破和引流，另一方面门店可进一步梳理门店的产品和品牌，做好优化选品，为更长远的利润布局。

　　③围绕“场”，夏天门店的空调＋游戏区可谓是带孩子家长的圣地，再加上很多门店开设的游泳这一附加服务，门店可以很好的利用这一点，增加顾客的进店率，并且增强和顾客的联动。

　　蓄“信心”之势，悲观者正确，乐观者成功

　　面对经济大环境的萧条、出生人口的减少、动销的疲软、成交价的下行……今年比拼的是硬实力，高手过招、拳拳到肉，但与此同时，“信心比黄金更重要”，悲观者正确，乐观者成功。一个人的心态，决定了他看问题的角度，也决定他后续的发展。

　　一方面，7月，相信国家在“稳经济”的方针下将继续加大码力，持续推出各种相关政策；另一方面，放眼全球，中国母婴的大盘并不小，在2021年1千多万的出生人口，以及超2亿的3-14岁儿童巨大消费潜力下，大家需要的是进一步满足和挖掘消费者需求，把事情做深、做细，助力行业的转型升级。

　　并且可以看到，自6月很多省份疫情逐渐控制后，品牌和渠道都动起来了。所以，打好信心之战，7月要做的是把蓄水池里面的水装满，把基本功做扎实，把团队打造好，把心态调整好，为下半年的增长蓄力，才是王道！


 

来源：奶粉圈

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